Piyasanın eski günlerini özlediği günlerdeyiz desek yalan olmaz herhalde. Eski satış hikayeleri yerini “kaçan balık çok büyüktü” gibi laflara bıraktıysa doğru gitmeyen bir şeyler varıdır. Olumsuzu parlatmaya başladığımızda, satışları tekrar canlandırmaya çözüm bulmak imkansız hale gelir.
Ne demiş Henry FORD
“Her şey ters gidiyorsa.. Unutma, uçak rüzgarı karşısına alarak yükselir, ardına değil”
Kötü olduğunu düşündüğümüz bir piyasada mutlaka yakalanacak fırsatlar vardır. Strateji geliştirmekten kaçınılmamalı. Yatırım hareketi kazanç hedeflidir ve makulden fazla kazanç, bir zarar edeni yaratır. Alımın azaldığı piyasalarda zarar edeni vurmaya çalışan yatırımcılar çıkar. Her piyasa kendi fırsatını doğuruyor. Böyle bir yatırımcı eğilimine cevap verebilmek için aslında piyasanın iyi durumunda hazırlık yapmak lazım.
Bir malın değeri emsallerinden yüksekse merak edilir, kıyaslanır fiyatı ucuza gidilir ama akılda kalır. Aslında fırsat burada başlıyor der eskiler “Pazarlık marjı”. İskonto oranı doğru kullanılırsa satış yakalanılabilir. Ama emsalden yukarıda fiyat belirlemenin tehlikeli yanları da var. Kar=ihtiras o fiyata hem rakipler, hem de sen alışmaya başlarsın. Alışmaya başladıkça pazarlık marjını düşürürsün, karın arttığını sanırsın, borçlanma dengeni bu karlılığa oturtmaya başlarsın ve satış kabiliyetin azalır. O yüzden dikkatli bir strateji izlemek gereklidir.
Çoğu firma ürünlerinin fiyatlarını belirlerken, kampanya, bayi primi ve peşin ödeme marjlarını hesaba katarak hesaplama yapar. Bu kötü giden pazarda düşen fiyat olmamalı, aksine artan indirim marjı olmalıdır. Kötü giden piyasalarda az ama ciddi alıcılar olur, bu alıcı yüksek indirimli yatırım fırsatı kollayan kişilerdir. Fırsatı yakalayan kişi ise müşteri ile ilk görüşmeyi yapan satışçı olur. Alıcının ciddiyetini sezebilen satıcı pazarlık sürecini ustaca yönetirse, piyasadaki olumsuz hareketi hanesinde artı olarak görür. Bu arada takip edilmesi gereken en önemli hareket ve en zor olanı rakiplerin pazarlık marjlarıdır.
Ender AYDOĞDU