Müşteriyi kazandığın an, kaybetmeye başlarsın..

Her piyasanın çıkış ve inişleri olmalıdır. Bu dalgalanma olmadan yatırımlar değer kazanamaz. Peki kim kaybedecek? İşte kimsenin başına gelmesini istemediği şey bu aslında..

Amerika’da 2008 civarı başlayan mortgage krizi çok iyi bir örnektir. Her yatırımcı kazanıyor,  her kredi kullanan kiracı buluyor ve piyasa git gide büyüyordu. Taa ki bankaların, kredili yatırım yapanlara ikinci ipotekleri kullandırmaya  başlamasına kadar her şey iyiydi. Çünkü taleple doğru orantılı değer artışı söz konusuydu. Şöyle düşünelim herkes gayrimenkul yatırımı yapmak isterse, piyasa yoğun talebe yükselen fiyatlama ile cevap verir. Yükselen değer, ilk kullandırılan değerden belli bir oranda arttıysa ve bu geçen zaman içinde ilk kullanılan kredinin %30-%40’ı ödendi ise, ilk verilen ipotekten boşa çıkan bir bedel oluşur. İşte vakit kaybetmeyen genius finans piyasası çalışanları ikinci ipotekleri oluşturup yeni krediler verip, bu yeni ipotekleri menkul kıymete dönüştürüp satmaya başlarlar. (yanlış anlaşılmasın, ikincil ipotek 2008 Amerika Mortgage Krizinden çok çok önce de vardı, sadece nihai tüketiciye uygulanmıyordu.) Böylelikle herkes, birden fazla gayrimenkul alabilecek ya da eskiyen mutfaklarını dekore ettirebilecek para kaynağına sahip olacaktı.

Peki piyasanın doygunluğu? Hesaba katılmamış mıydı? Tabi ki hesaplanmıştı. Finans cephesinde önce model oluşturulur, risklerine bakılır ve her senaryo düşünülür. Her iyi ve kötü senaryonun da bir çıkış noktası vardır. Son kullanıcıya verilen tüm bu ipotekli kredilerdeki talep, piyasanın doygunluk zamanı geldiğinde azalmaya başladı. Bu arada oluşan bir balonu tetiklemek üzereydi.

 

Değer artışı durmuş ve düşmeye başlayan gayrimenkuller, Likidite kaynaklarının durması, o güne kadar yapılmış finans kuruluşları ve yan sektörlerdeki istihdamın hızla işten çıkartmaları, işsizlikle başlayan ve en sonunda ödenemeyen krediler.

Peki kötü senaryo başladıysa, baştan düşünülen önlem paketi? O nerede?!

İşte önlem paketi devreye giriyor. Birincil ipotekler sayesinde oluşturulmuş, ikinci ve üçüncü ipotekler sayesinde yaratılıp satılmış menkul kıymet kağıtları… Bir kaç finans şirketini batırırsak ne olur? Elinizde kağıttan başka ne kaldı?

İşte bir krizi ihraç etmenin en güzel ve en etkili yolu… Kendi topraklarında biraz işsizlik, biraz el koyulan ipotekler.. (ama verilen kredi değerinden daha düşük) Peki ya dışarıda? Halka verilecek krediler için likidite çözümü olarak dışarıya satılan kağıtlar? Onlar nerede? Sizce bu kağıtları, kendi içinde halka satsa kısır döngü oluşmaz mıydı? Tabi ki kaynak Avrupa! Bir sistemin işleyip ilerlemesi için, mutlaka bir dış kaynak gereklidir ama kaynaklar kar görmedikçe beslenmeye devam etmezler. Tabi ki kar vaad etmelisin ama bir yere kadar..

İşte o büyük batış ve kar umuduyla beklerken sonu hüsran. Kim için? Artık sorunun cevabı çok basit. 🙂

Her yükselen değerin, bir gün düşmesi gerekir ki yeniden yatırım değeri olsun. Şimdi yeni kaynak arayışında olanlar daha sert yöntemler uyguluyor.

Bunca zaman uygulanan yöntem hiç değişmedi. İhtiyacı belirle;

Amerikan halkının ihtiyacı, ürettikleri ürünleri güzel pazarlayan ve dünyaya satabilen yetenekler hızla zenginleşmeye başladı. Çünkü dünyanın öbür ucunda, savaştan ve fikir çatışmalarından uzak bir hayat sürüyorlardı. (Yaşadıkları iç savaş dönemini saymazsak) Bu zenginlik, çalışanları için ihtiyaç listesini arttırdı. “Amerikan rüyası”, aile, bir ev, iki çocuk ve bir evcil hayvan. Halkının ihtiyacını iyi belirleyen yöneticiler, herkesin bir ev alabilmesini kolaylaştıracak yöntemler geliştirdiler. “Mortgage” Yazının başında da söylediğim gibi her parlak fikrin bir düşüş noktası olması lazım. Her durumda satış yapılan bir piyasada değer yaratmak önemlidir. Bu harika bir örnek, parlayan ve çok kazanılan bir piyasa, yavaş yavaş batacağına, moraller bozulacağına hızlı batırmak ve tekrar parlatmak. Muhteşem bir fikir 😉

Şimdi bir ürünü satmak için bir müşteri bulduğumuzda onu mutlu etmek için neler yaptığımıza bakalım. Müşterimizin ihtiyaçlarını belirledik, fiyatta anlaştık, ürünü sattık. İşimiz bitti mi? Yeni başlıyor.

Sattığınız şey bir gayrimenkul ise sunacağınız yan hizmetlerde birlikte geliyor. Eğer projeden satılmış bir gayrimenkul sattıysanız, teslim aşamasına kadar geçen sürede müşteri sorularına ve çevreden gelen seslerle uğraşmalısınız. Müşteri asla durmaz, satın almış olsa bile, daha iyi fiyata var mı? Daha iyisi var mı? Benimle birlikte başka bir arkadaşım daha aynı yatırımı yapar mı? Sorularına cevap arar. Zaten hazırda var olan bir gayrimenkul sattıysanız, yatırımcı ise kiracı bulmanız gerekli, kiracısı varsa onun kiracısının devam olması için elinizden geleni yapmaya çalışırsınız. Satış sırasında verilen sözler asla unutulmaz, hatta verilmeyenler bile bile unutulmaz bazen. Yukarıdaki gibi bir krizin ortasında bir satış yaptıysanız, işiniz de gerçekten usta olmanız gereklidir. Hele ki Amerika gibi yarattığı krizi kendine fayda olarak dışarıya ihraç edebilen bir ülkede yaşamıyorsanız. Siz krizin üçüncü aşamasındasınız, ilk zararı gören Avrupa’nın kaynak arayışında pazar olabilecekken müşterilerinizi yönetmeyi ve aynı zamanda satışa devam etmeyi bilmelisiniz.

Kolay mı “müşteriyi kazandığın an kaybetmeye başlamak?” Bunun her zaman böyle olacağını bilerek yaşarsan kolay! Kriz olmasa, rakiplerin var, rakiplerin olmasa fısıltı gazetesi var. Burada yapman gereken sattığın ürünün piyasanın içerisinde ayrışmasını sağlamak ve bunu her zamankinden daha iyi anlatabilmek. Aslında bu bir ekip işi, iyi tanıt, iyi yönet ki farkın görünsün..

Az bulunan, farklı görünen, kalitesi iyi anlatılan şey her koşulda değer kazanır.

 

Ender AYDOĞDU

Dene ya da hep merak içinde yaşa..

İlk paylaşımımı düşündüm ve sektörümde çalışan kişilere ithafen yazmak istedim. Zor meslek bizim satış işi derler. Satış zor da gayrimenkul satışında çalışmanın tek zorluğu sosyal yaşamdan kopmak ama kopmamış gibi yapmak..

Eminim bir satış ofisinde ya da emlak ofisinde çalışan biri olarak haftasonları, hatta Pazar günleri bile sevdiklerinizle olamamaktan yakınırsınız. Sosyallikten kopuk yaşarsınız, haftaiçi herkes çalışırken siz sosyalleşmeye çalışırsınız. Zor iş zor..

Ben de 12 senedir bu şekilde yaşıyorum. Ailemi ve arkadaşlarımı neredeyse gündüz gözü ile göremiyorum. Hele bir de eşiniz hafta sonu tatili olan bir işte çalışıyorsa, durum tam bir trajedi gibi görünebilir. Siz sosyal hayattan ve aileden kopuk hayatınızı kazanmaya çabalarken, bir de müşterilerin trend konularda sohbet etmenizi beklemesi, sizi daha da zora sokuyor. Ama alışıyorsunuz ve bir şekilde işleri yoluna koyuyorsunuz. Bu sektörde konsantrasyon ve tatmin duygusunu arttıran faktörler var tabi… $ € ₺

“Çalışma uçup gidebilen bir alışkanlıktır; bırakması kolay, yeniden başlaması zor bir alışkanlık. Victor Hugo

Zaman zaman Victor Hugo’nun bu sözünü hatırlarım ama neden bırakacağız. Ailelerimiz, çocuklarımız ve bir hayatımız var. Ben de Victor’u dinledim ve tamamen bırakıp geri dönmesi zor olur diye sadece sektör değiştirmeye karar verdim. Ama alışkanlıklar kolay vazgeçilebilen şeyler değildir. 8 ay kadar bir boya firmasında deneme yaptım. Haftasonu var, resmi tatil var, bayram tatili bile resmi kurumlar gibi 2-3 günlük birleştirmelerle var. Bende bir bayram havası.. Gelelim işin işleyiş kısmına, yıllarca gayrimenkul için bir araya geldiğim müşterilerimle sohbetlerim, pazarlık aşamalarım, yatırımlarından duydukları memnuniyetler ve bazen de üzüntülerden uzak bir satış ilişkisi var. Teknik verilere dayalı bir ihtiyaç belirleme ve biraz da fiyat piyasa dengesi tutturdun mu?.. Al sana satış… İşi küçümsemiyorum ama alıştığım sıcak ortam ve karşılıklı duygu alışverişi yok. Yani 8 ay sonra bu tilki tekrar kürkçü dükkanına döndü. Hem de onca gıpta ettiğim tatilli falan günleri bırakmak pahasına..

Hafta sonları çalışmak, tatillerde çalışmak zor olsa da alıştın mı bitmiştir. Konut satarken ailenin heyecanı, ofis satarken karşında bin alternatifli finansal tablolarla çıkan finans uzmanları, dükkan satarken yatırımcının yeri değerlendirme aşaması… Bunları deneyimlemek benim için çok eğlenceli. Yıllar içinde keyif almayı öğreniyorsunuz.

Peki sosyal hayat?! Cumartesi akşamı herkes dışarıda ama sen Pazar sabahı 07:00’de uyanacaksın… Nasıl olacak? Gençken kolay, uzun süre uykusuz çalıştığım Pazarlarım oldu. İleride daha bir seyrekleşiyor bu gece eğlenceleri, daha bir yemekli, kahveli sohbetlere dönüyor. Hafta içi izinli olmanın keyifli tarafları da var tabi. AVM’nin ilk kattaki otoparkında, hatta giriş kapısının hemen önünde özel park yerin hazır, deniz kenarı bir kafede ön sıra hep sana rezerve, kitap okuyacaksan en sessiz ortamı hemen yarat… Ama yalnızsın?! O zaman işte gün içinde kendini eğlendirecek yolları öğrenmeye başlayacaksın ve senin işini kabullenen, akşam seninle izinli gününü devam ettirecek bir dostun ya da eşin olacak. Yani satışı organize ediyorsun, hayatını da organize edeceksin..

Bir de bu işin en güzel yanı parası derler… Haklılar mı bilemem, herkes aynı kazanamıyor ama şunu biliyorum, kimse harcayamıyor 🙂 hafta içi nereye harcayacaksın zaten. O zaman harcayamadığın, mecburen biriktirdiğin paranı şöyle tüm senenin hakkını verdirecek esaslı bir tatile acımadan harca!. O her hafta sonu gezen tozan tayfa var ya.. Onlara, senin o kısa kalabildiğin gecelerde, uzun uzun o muhteşem tatilini anlat..

İşim bana çok insan tanıştırdı. Türkiye’nin ilk 100 firmasının patronlarını,gayrimenkul zenginlerini ,cebindeki son kuruşuna kadar ortaya koyup peşinatını denkleştireni, bir kahve hatırına ev alanı, kredi kartı ile tüm ödemeyi yapabileni, “arabasını şimdi çekiciye koyup tamirhaneye götürecekler” dediğin ama bir bina satın alanı, çocukları daha 3 yaşında iken 25 yaşına gelene kadar her ay ne kadar harcama yapacaklarını gösteren excell tablosu hazırlayanı, geceyarıları mailler atıp 4-5 farklı ödeme planı teklif edeni, “Japonya’dan kızım 7 ay sonra gelecek ne olur bu evi rezerve edin, kızım görüp beğenirse alacak” diyeni bile oldu. Her satış, yeni bir hikaye ve deneyim.

Bende şimdi fark ettim bu arada.. 12 senede baya eğlenmişim.

Eğlendim ve hayatımı kazandım, hala da kazanıyorum. Eğlenerek çalışınca her şey sırasıyla geliyor.

Bazen şunu kendime soruyorum, bir plaza açık ofisinde verilen işi yapmak ve yıllar sonra gelecek bir terfi ile insiyatif kazanmak mı? Yoksa her müşterinizle ayrı bir hikaye ve deneyim kazanmak mı? Her satış başlı başına bir iş organizasyon, yeni bir tecrübe kazanımı, bu tecrübeyi yeni müşteride farklı şekillendirip kullanmak ve yeniden ve yeniden…

Gayrimenkul sektörüne yeni girecek olan arkadaşlara tavsiyem,

“Dene ya da hep merak içinde yaşa..”

 

Ender AYDOĞDU